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代表 乾切抜き 誰もが75点以上出して稼いでくれる売れる営業組織の構築法-第138話 営業のリストアップ方法において、出来ているようで出来ていないこと

訪問顧客のリストアップ・・・。企業訪問をする営業であれば、必ず取り組まれていることでしょう。

 

今月、どの会社にアプローチをするのか・・・。アプローチが件数目標だけになっている会社は、どの顧客に訪問するのかは分からないので、この時点でアプローチ件数の目標未達は決定です。

 

これを防ぐために、多くの会社では、個別の企業名が分かるように、月間のアプローチリストを作成しています。

 

で、ここで本題です。

 

この月間のアプローチリストを作るときに押さえておいて欲しい、基本の2項目があります。

 

まあ、基本のことなので、敢えてコラムにまで記載はしなくても良いかと思っていましたが、ここ最近、この基本が抜けている会社を目の当たりにしてきましたので、念のためコラムで記載します。

 

貴社は、この基本の2つが「分かっている」で終わらずに、「できている」になっているでしょうか。この機会に、チェックすることをお勧めいたします。

 

まずは、ひとつ目です。

 

月間のアプローチリストに顧客ランク等の重点顧客が分かるように記号(Aランク)等で表示されているかということです。

 

月間のアプローチリストでよく見かけるのは、訪問の企業名が羅列されていて、その企業名の横に訪問目的が記載されているパターンです。

 

一見、問題はなさそうですが、月間のアプローチリストで重要になってくるのは、訪問目的よりも、訪問すべき顧客かどうかの見極めになります。

 

「えっ、どういうことですか」という声が聞こえてきそうですね。

 

簡単に言えば、「訪問しやすい顧客なのか」、「訪問すべき顧客なのか」をアプローチリストで見極める必要があるからです。

 

「訪問しやすい顧客」は、月報の訪問量を稼ぐことはできますが、案外、顧客単価が低かったりします。(見込みが低いのに、1ヶ月に2回・3回も訪問しているケースもあります)

 

結果、忙しいが売上に直結しにくくなっています。そして、売上が厳しくなれば、また、「訪問しやすい顧客」を選定して、忙しさだけが拍車をかけています。

 

訪問営業なので、「訪問しやすい顧客」を選定してしまうのは、人情的には理解できますが、売上には直結しにくいので、結果、長期的にみれば、自分の首を絞めてしまうことになります。

 

なので、訪問企業だけの羅列のリストであれば、「訪問しやすい顧客なのか」、「訪問すべき顧客なのか」の見極めが出来ません。

 

よって、この見極めをするためには、顧客ランク等の重点顧客が分かるように記号(Aランク)等の表示が必要になってきます。

 

まずは、月間のアプローチリストに「訪問しやすい顧客なのか」、「訪問すべき顧客なのか」の見極めができているかをチェックしてみてください。

 

ふたつ目は、月間のアプローチリストは、年間の訪問顧客を把握した上で、リストを作成しているかということです。

 

何が、言いたいかというと、思い付きで月間のアプローチリストを作っていないかということです。

 

違う、表現で例えると、「木を見て森を見ず」になっていないかということです。

 

実は、このふたつ目の基本が案外できていなかったりします。

 

というのは、月間のアプローチリストを作成するに当たって、目的が必ずあるかと思います。

 

○○製品の客単価アップを実施する。○○製品の見込み客の獲得(育成)を行う等々です。

 

仮に、○○製品の客単価アップを例にあげて考えてみます。

 

○○製品の単価アップを単月の思い付きで考えるのか、年間の既存顧客の中で、単価アップが可能な顧客は何社存在して、どのタイミングでアプローチをかけるのかざっくりした仮説を持った上で、単月のアプローチリストを作るのかでは、営業成績に大きな差が出ることは理解できるでしょうか。

 

要は、思い付きの短期的なアプローチリストなのか、年間の仮説を構築した上での長期的なアプローチリストなのかの違いです。

 

当社のコンサルティングでも、月間のアプローチリストを作るにあたって、年間の仮説構築を行った上で、月間のアプローチリストの作成をお勧めしています。

 

それを実現するための、見える化のツールとして、「年間顧客の増販シート」があります。*「年間顧客の増販シート」については、当社のコンサルティングページを参照願います。

 

「年間顧客の増販シート」を活用して、年間のアプローチの仮説を構築します。

 

これができるようになると、年間を通して、現在の位置を確認できるようになります。

 

そう、全体の中での現在位置です。

 

これ、結構、大事です。

 

少し、話が脱線しますが、営業会議にオブザーブで参加して感じることは、全体がない中での現在の議論を行っているので、点だけの議論で全体にどのような影響を及ぼすのかが全く見えていないということです。

 

全体の効果が見えないので、その点の活動をすることでどのような成果があるのかも理解することができません。

 

でも、会議では、点の議論を一生懸命することで、仕事をやっているよう感じることが怖いところです。

 

よって、営業のリーダークラスは、年間を通じて、今どうなっているのかという視点を持つ必要があります。

 

ちなみに、当社で活用している、「増販増客の施策シート」の見える化のツールもそれに該当します。思い付きの施策なのか、年間の増販増客の施策を把握した上での施策なのか。

 

分かる人には、分かると思いますが、全体を把握した上での点の活動と、全体を把握していない点の活動では成果が大きく変わってくるからです。

 

よって、月間のアプローチリストは、年間の訪問顧客を把握した上で、リストを作成しているかということをチェックしてみてください。

 

以上、アプローチリストを作成する上で、2つの基本項目について話をしましたが、案外、この2つが盲点になっているかもしれません。

 

特に、年間を押さえた上での月間という考え方は、営業リーダー以上の方は、必須です。視座を高める訓練にも最適なので、是非、セルフチェックをすることをお勧めいたします。

 

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