6ヶ月増販増客の仕組み構築をお手伝い。 乾経営コンサルティング
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代表 乾切抜き “今いる営業マンと既存商品で売上を倍増させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第27話 商品・サービスの付加価値を作るために試行錯誤が必要な理由

先日、当社のコラムを初めて読まれた方から次の電話をいただきました。「乾さんのコラムを初めて読みました。商品価値を磨くと言うことはその通りだと思います。自社の取扱商品だとどのような価値が出来上がるのか、お手並み拝見ということで、一回だけコンサルティングを受けてみようかなと思うのですが・・・」

 

恐らく、第26話のコラムを読んでお電話されてきたのかと思います。相談者の言わんとするお気持ちは分かるのですが、結果的には、丁重にお断りました。

 

「えっ、お客様の相談を断ったのですか。乾さんの言っている、今すぐ客ですよ、もしかして、商品価値を作ることができないのですか・・・」という声が聞こえてきそうですね。

 

そうなのですよ・・・、と言いたいところですが・・・。

 

当方のコンサルティングでは、商品の価値を作る上で大事にしている考え方が2つあります。この2つの考え方をクライアントが持てていない場合は、いくら今すぐ客でも断ります。(ただ、例外として第3者の紹介が入る場合は、人間関係がありますので、引き受けますが、この2つの考え方を理解していただくように努めています。でも、理解してもらうまでにかなりの労力はいりますが・・・)

 

では、どのような考え方か・・・。今回も、当たり前のことを書きますが、当方が商品価値を作る上で大事にしている考え方です。貴社のセフルチェックという視点で読んでいただければと思います。

 

まずは、商品価値を作り上げるという主体性の場が出来上がっているかです。

 

ここ、大事なので、繰り返しますね。商品価値を作り上げるという主体性の場が出来上がっているかです。

 

なんとなく、意味は理解できるでしょうか。

 

当方が、このコラムでも再三、お伝えしている場作りです。まずは、自分たちで、もっと良い商品の価値を作り出すという意欲があり、会議の場がそのような主体性を発揮する雰囲気になっているかです。

 

どうせ、自社の商品は競合よりも劣っていて、価値なんて作れない。人間関係と営業トークで差別化するしか方法はない。コンサルタントなら事例を持っているから、ちょっと、気の利いたことを言うかな・・・。お手並み拝見という、依存体質の場であれば最悪です。

 

この違い、理解できるでしょうか。まず、主体性が発揮できる場になっていると、アイデアがものすごく出てきます。これが、場の力で、目に見えない力が働きます。(ちょっと、怪しいですが、当方の経験則です)

 

依存体質の場合、アイデアは出るのですが、少数です。この場で優秀なコンサルタントが入ったとしても、出来上がるものはしれています。(クライアントの頭の中とコンサルタントの頭の中が掛け算で交わった時に良いアデアが創発されます。プラス同士が交われば効果は大です。片方がマイナスだとマイナスで終わります。)逆に良いものが出てきたとしても、実践をされないので、結果としては、今までと現状維持になります。

 

当方が言わんとしていることは、理解できるでしょうか。商品価値を作る前に、場作りが大事になってくるということです。これは、大人数の研修で行うことは厳しく、営業拠点のチームごとに作り上げていかなければなりません。

 

当方のコンサルティングでは、この場作りにものすごく力を入れています。この場作りが出来上がれば、商品価値の作り方の着眼点だけを習得すれば、自分たちでどんどん進化していきます。そう、自走です。コンサルタントは、不要になります。(補足ですが、商品価値の作り方の着眼点は、コンサルタントの指導はいると思っています。)

 

まとめますね。商品の価値作りで大事な考え方のひとつ目は、“商品価値を作り上げるという主体性の場が出来上がっている”です。

 

では、2つ目です。

 

2つ目の考え方は、商品価値は机上で作られるのではなく、営業現場で作られるです。

 

また、当たり前のことを言っていますね。でも、これが出来ている会社も案外少ないかも知れません。

 

商品価値は、一回作って終わりではありません。お客様に会って、そのニーズは本当にあるのか、あるいは新たな着眼点(当方の指導では、キーワードと呼んでいます)は無いのかという意識を持っていただき、仮説と検証を繰り返していただいています。

 

このことが理解できると、商品価値作りで完璧なものを作り上げるのではなく、60点主義で、お客様に聞きに行き、トライをします。別の言い方をすれば、営業活動というよりも、営業リサーチになります。

 

60点主義でも、新しい商品の価値が出来上がらない場合は、40点主義でもスタートしていただいています。

 

そう、机上でいくら考えても、行動しないと結果が出ないためです。

 

まとめますね。“商品価値は机上で作られるのではなく、営業現場で作られる”この考え方がどれだけ浸透しているかで成果が違ってきます。

 

以上、当方のコンサルティングでは、この2つの考え方をコンサルティングしながらチームに植え付けていき、今までの考え方を変えていただくようにしています。

 

この考え方を持っていただくには、研修だけでは厳しいと思っております。研修は、分かっただけで根付かせるのが厳しいためです。(優秀な研修講師は可能だと思いますが、当方の力量では難しかったです)だから、当方の場合は、研修ではなく、コンサルティングの依頼をお願いしているのはそのためです。

 

単なる、勉強の知識を増やすのであれば、研修でも問題は無いかと思います。ただ、それだけだと、成果に直結するのは厳しいと思っております。(補足ですが、優秀な研修講師は可能だと思いますが、当方の力量では難しいということです)

 

話が、またそれそうなので、まとめます。貴社では、商品価値づくりをする前に、次の2つを意識しているでしょうか。

 

“商品価値を作り上げるという主体性の場を作り上げることを意識している”

“商品価値は机上で作られるのではなく、営業現場で作られる”

 

この、2つの意識を持つだけで、商品価値づくりが、自分たちの会社で作り上げる仕組みが出来上がってしまいます。

 

貴社では、この2つは、意識して取り組んでいるでしょうか?