営業 コンサルタント 指示待ち社員を自立型社員に変貌させた「営業の仕組み」の作り方
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代表 乾切抜き 指示待ち社員を自立型社員に変貌させる誰でも成約達人への道-第56話 増販増客の施策シートのもうひとつの活用方法(郵送DMの具体的活用法)

第53話のコラムで増販増客の施策シートについて書かせていただきました。ただ、見込み客を成約にするための受注カレンダーと混同されている方も多かったようです。(増販増客の施策シートという言葉を聞き慣れていないため仕方がないことかもしれません)

 

また、増販増客の施策シートについても、実行していない会社が多いことも分かりました。その中で、コラムを読んでいる数名の方から、「乾先生が推奨する増販増客の施策シートについて取り組んだ方が成果は出やすいですかね」との質問もいただきました。

 

増販増客の施策シートの取組をしても、しなくてもどちらでも良いというのが当社の答えになります。

 

「えっ、そんな無責任な」という声が聞こえてきそうですね。

 

増販増客の施策シートは、あくまでも増販増客を実践するためのツールに過ぎません。ツールは、このコラムでは何度も言っていますが、目的があって初めて機能するものになります。

 

増販増客の施策シートの目的は、考える場づくりと考えて行動する人材の育成になります。

 

もう少し、噛み砕いて言うと、営業の年間目標を達成するために増販と増客の仕掛けを見える化をすることになります。

 

そう、仕掛けの見える化です。

 

多くの会社では、今ある現状の見込み客を成約するための“詰める”の見える化は出来ています。そして、この詰めるに意識が向いて、営業トークの研究を一生懸命取り組んだりしています。(書籍もたくさん出ていて、取り組みやすいため)

 

ただ、この営業トークも、提供価値と顧客の悩みと願望を磨き上げていなければ、効果が半減することも理解しておかなければいけません。(詳しくは、第26話の 営業トークを習得しても売れない理由を参照してください)

 

そして、仕掛けを“見える化”する時に、“詰める”がメインの会社は、増販増客の施策シートを作成することができません。なぜなら、今までが、白紙の状態だからです。

 

当社が、増販増客の施策シートを作成するもうひとつの目的は、仕掛けるという発想が今まで乏しかったということに気付いていただくということもあります。

 

そして、仕掛けるという視点の増販増客スケジュールが出来上がると、考える場づくりと考えて行動するという習慣が自然と身についてきます。

 

なぜなら、仕掛けるは能動的な営業スタイルにならなければいけないからです。

 

詰めるは、どちらかというと受動的な営業スタイルでも対応は可能だからです。

 

増販増客の施策シートを作成することで、能動的か受動的かを判断するひとつの材料として、見極めるのも良いかもしれません。

 

よって、年間目標を達成するための仕掛けの見える化をして、考える場づくりと行動する人材を育成するツールとして、増販増客の施策シートよりも良いツールがあればそれを活用していください。

 

ただ、この増販増客の施策シートは、A3の用紙1枚にまとめますので、議論するのには最適です。

 

では、今回は、特別にこの増販増客の施策シートのもうひとつの活用方法について、話しをします。

 

ただ、この活用方法には、前提条件があります。

 

その前提条件とは、対象は製造業およびサービス業で訪問先は会社のB to Bになります。管理顧客は、全社で500社(休眠顧客含む)以上で新規アッタクリストが1年間で100社以上ある会社になります。

 

なぜ、このような前提条件があるのかといいますと、DMの空中作戦をスケジュールに落としむためです。

 

そう、DM版の増販増客の施策シートを作成します。

 

DM発送のため、ある程度の送付枚数が必要になってくるからです。

 

DMは、新規顧客、既存顧客、休眠顧客に分けて発送します。

 

DMの最大のメリットは、顧客の接点コストが低いということになります。

 

営業担当者の給与を時給に換算して、交通費等の諸経費を加味すると、1社あたりの訪問コストは、3,500円〜10,000円ぐらいになるかと思います。総訪問件数が会社ごとに異なりますので、目安として、上記の金額を記載しています。(総訪問件数が極端に少ない会社は、1社あたりの訪問コストがびっくりする金額のところもあります。これも、認識できていれば良いのですが、認識できていなければ、それはそれで問題です)

 

DMは、郵送代と作成コスト等を含めても、1通当たり500円〜1,500円ぐらいで済みます。そう、1社アプローチするのに高くても1,500円ぐらいで済みます。

 

顧客接点コストだけ見れば、DMの方が安いです。

 

ただ、安いからDMを使うというのであれば、辞めた方が得策です。お金の無駄遣いになるからです。

 

では、どのような使い方をするのか・・・。

 

当社が行っているのは、営業訪問の支援になるようなDMを送るようにしています。

 

「営業訪問の支援とは、どのようなものですか」という声が聞こえてきそうですね。

 

これは、正解・不正解はありません。その会社が考えたアイデアが正解になります。考える場づくりができていれば、アイデアは出てきます。

 

「えっ、そんな不親切な・・・」と思われているかもしれません。

 

では、当社が実施している、オーソドックスなDMの案を紹介します。

 

現状とあるべき姿のギャップを認識していただくDMです。

 

商品の説明でもなく、商品を活用することで得られるメリットでもありません。

 

そう、現状とあるべき姿のギャップを認識していただくだけのDMです。なぜ、現状とあるべき姿のギャップを認識かというと、ギャップ認識が起こらないと行動に繋がらないからです。ここ、大丈夫でしょうか。もの凄く大事です。

 

商品を活用することで得られるメリットをたくさん並べても、ギャップ認識が起こっていない限り、行動に移ることがないからです。(詳しくは、コラム44話の新人や営業が苦手な方でも顧客ニーズを引き出せる営業トークとはを参照ください)

 

後は、誰にどのタイミングで何を訴求するのかを増販増客の施策シートに記載していきます。

 

このようにして、DM専用の増販増客の施策シートを作成します。この仕組みが出来上がると、営業部隊を援護射撃する体制が整います。

 

なんとなく、当社の言っている意味は、伝わっているでしょうか。

 

管理顧客数が多い企業は、“仕掛ける”の増販増客の施策シートと“DM発送”の増販増客の施策シートの2つを作成することをお勧めします。

 

管理顧客数が500社以下であっても、部分的にDM発送の取組を考えることもお勧めします。

 

ただ、商品説明や、商品活用のメリットを伝えるだけのDMならば、あまりお勧めしません。単なる顧客接点が目的ならそれでも良いですが・・・。

 

今回は、増販増客の施策シートのもうひとつの活用について話をさせていただきました。

 

顧客数が500社以下でも、ギャップ認識のDMを発送したことがなければ、一度、試してみることをお勧めします。

 

あなたの会社では、DMの増販増客の施策シートは活用しているでしょうか。あるいは、DMは、ギャップ認識のスタイルになっているでしょうか。

 

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