6ヶ月増販増客の仕組み構築をお手伝い。 乾経営コンサルティング
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代表 乾切抜き “今いる営業マンと既存商品で売上を倍増させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第86話 前もって売上を予測する科学的方法に取り組んでいない経営者の末路とは

前回のコラムで、製品―顧客計画についてお話をしたかと思います。もし、前回のコラムを読んでいない方は、さらっと、85話のコラムを読んでいただいてから、今回のコラムを読んでいただければと思います。

 

というのも、前回のコラムを読まれていて、過去、当方のスポットの会議支援を受けていた経営者から次の質問を受けたからです。

 

「乾さんのホームページのコンサルティングのページに記載している、年間売上計画の裏付けで、顧客計画というのがありますが、当方はどのようなことか理解していませんでした。顧客―製品シートの活用のことですよね。分かりました。」とのメールをいただきました。

 

当方は、「そうですよ〜」と返信をしましたが、製品―顧シートの押さえるべきポイントが実はあります。

 

6ヶ月増販増客コンサルティングのパッケージで申し込んでいただいている方には、お伝えしているのですが、スポット支援の方には、顧客―製品シートの活用の話はほとんどしておりません。

 

なぜなら、営業戦略の仕掛けに該当する箇所になるので、スポット支援では、語り尽くすことが出来ないためです。

 

ただ、スポット支援でも当方のコラムを熱心に読んで、試行錯誤の取り組みをされている方もおられますので、今回は、顧客―製品シートの押さえるべきポイントについて、特別にお話しをしたいと思います。

 

本来は、面談でお伝えすると理解が早いのですが、文章にすると、理解が難しくなる恐れがあります。

 

その点を、ご了承の上、今回のコラムを読み進めていただければと思います。もし、文章が難しければ、文末の追伸で特別のご提案もしております。

 

では、やり方を説明しますね。

 

まず、年間売上目標の金額を明確にします。ここまでは、どの会社でもやっていますよね。この年間目標売上で大事になってくるのが裏付けの計画です。

 

代表的なのが、拠点別、製品別、担当者別です。でも、一番大事になってくるのが顧客別になります。多くの会社では、この顧客別が盲点になっています。

 

盲点が明確になるだけで、年間売上目標達成の50%以上は確定になります。

 

では、話を少し引っ張りすぎましたが、顧客―製品シートを活用した顧客別計画のやり方を説明します。

 

まず、前年度実績が入っている顧客―製品シートを手元においてください。

 

顧客―製品シートを見ながら、本年度の以下の顧客の受注製品と累計金額の予測をしてみてください。

 

  • 両思い顧客(今期注文を頂いている、もしくは、注文がほぼ確定)
  • 片思い顧客(今期◯◯製品を提案すると購入の可能性が少しでもある)
  • あこがれ顧客(とりあえず、◯◯製品を提案して購入になればラッキー)

 

なんとなく、言わんとする意味は理解できるでしょうか。ここまでの説明だと、片思い顧客とあこがれ顧客の区分に?マークが付くかもしれません。

 

片思い顧客には、次の定義があります。最低、自社で取得すべき顧客情報が既に入手できていて、昨年度の訪問実績が最低でも1回以上はあるということです。

 

あこがれ顧客は、訪問実績が無いということになりますので、単純に新規顧客か休眠客になります。

 

このことから、片思い顧客を選定するためには、顧客情報管理と行動管理が必須になります。でも、多くの会社では、顧客情報管理と行動管理が分かったつもりになっているので、片思い顧客の選定に苦労されていたりします。

 

感のいい方は、気づかれたと思いますが、なぜ、上記の両思い顧客、片思い顧客、あこがれ顧客を年間目標売上計画立案時に作成していると思われますか。

 

そう、仕掛けるということをここで行っているのです。

 

例えば、年間売上の80%が既存顧客で20%新規顧客の会社があるとします。そうすると、両思い顧客、片思い顧客、あこがれ顧客の受注製品と累計金額の予測が年間目標売上高の何%になれば、目標は達成すると予測できるでしょうか。

 

だいたい、この%は、当方の経験則で一致しています。先週、ある会社で、この顧客計画の話をしていました。

 

その会社の営業本部長と当方の考えはズバリ一致しており、%まで同じでした。その会社は国内14拠点、海外8拠点を持っている会社です。

 

その営業本部長は、事業年度がスタートして、第1四半期(3ヶ月)で、年間の目標達成が読めると言われていました。

 

これが、前もって売上を予測することができる会社の強いところです。前もって売上を予測していない会社の多くは、年度末に押し込みセールスに焦点が当たり、来期の種まきの仕掛けができていないので、だいたい、スタートダッシュにつまずいています。

 

また、両思い顧客、片思い顧客、あこがれ顧客の構成比も、ものすごく大事になります。

 

片思い顧客の構成比が高ければ、当然、増販の仕掛けがものすごく大事になってきます。片思い顧客の構成比が高いのに、年間1回の展示会の仕掛けだけでは、この時点で目標達成は厳しいと言わざるを得ません。

 

あこがれ顧客の新規顧客についても同じです。

 

会議等のスポット支援をしている会社に、当方が目標立案時に「今期の目標達成は厳しいかもしれませんね」と言っているのは、上記の考え方が頭の中にあるからです。そう、両思い顧客、片思い顧客、あこがれ顧客の構成比がいびつになっているか、顧客への仕掛けが乏しいか、前もって売りを読むという作業を行っていないということです。

 

このことから、顧客計画を立案した後に、仕掛けの整合性を取るために、増販増客スケジュールを立案していることを理解いただけるかと思います。

 

ただ、増販増客スケジュール作成前の、顧客計画が年間目標の◯%に達していなければ、増販増客スケジュール以前の問題になります。(この◯%の数値は、業種によって多少異なります)

 

あなたの会社では、顧客計画が年間目標の◯%になっていれば良いでしょうか。

 

この◯%が分かっていれば、売りを科学することが可能になります。

 

よって、前回のコラムで、目標達成の準備が目標達成の8割〜6割を占めるという内容はご理解いただけるでしょうか。

 

追伸)今回のコラムは、文章で説明しているため、理解が難しいところもあったかと思います。ただ、顧客計画の顧客―製品シートの活用が大事であると気づいたが、上記の文章では、活用方法が分からない会社様には、特別にスポットコンサルティングで支援を行います。

 

本来は、2時間まで5万円ですが、特別に4時間まで5万円で対応いたします。是非、この機会に、顧客―製品計画を習得してください。“仕掛ける”の重要性が理解できると思います。(受付は、今年の5月までです)

 

“仕掛け”が自走できるようになると、組織改革が進みます。