指示待ち社員を自立型社員に変貌させる誰でも成約達人への道-第98話上司が若手営業マンに営業ノウハウだけを指導すると失敗する理由 2018年4月25日

先週、国内および海外に営業拠点を設けている会社の営業本部長から、次のメール文章をいただき、非常に感銘を受けました。

「決算を終えて、５期連続増収増益で終わることが出来そうです。乾先生が言われていた、『売りは科学できる』、『顧客情報を制した者は売りを制す』の言葉が身にしみて感じ入ります」

「今期からは、どこまで自分達のものに出来ているかやるだけのことをやっていきます。きっと、抑止力と変化に対する抵抗があると思いますが、覚悟を決めて率先垂範をしていきたいと考えております」（伝えやすくするために、いただいたメール文章を一部割愛しています）

さて、上記のメールでどの部分に、感銘をしたと思われますでしょうか。

５期連続増収増益の成果でしょうか・・・。

ここには、失礼を承知で申し上げれば、それほど感銘はしていません。

正直に言えば、２つのことに感銘しました。（特に２つ目が感銘しています）

一つ目は、『売りは科学できる』、『顧客情報を制した者は売りを制す』ということを本気で理解していただいたということです。

事業年数が１０年を経過していて、管理顧客数（休眠顧客含む）が１５０社以上になると、年初計画の時に、大枠の売上を予測することが出来ます。年間顧客の増販シートと増販増客の施作を立案して、農耕型のマーケティングの落とし込みの３つが出来れば、年間の売上予測が可能になります。

そして、上記に顧客情報を付加して営業活動に取り組むことができれば、精度の高い、「前もって売りを読む」ということが可能です。

これが、『売りは科学できる』ということ、『顧客情報を制した者は売りを制す』ということです。

違う言い方をすれば、営業手法（営業トーク、営業ツール等）以前の取組で年間売上が決まってしまうということです。

超ラフに言えば、既存顧客の顧客分類の構成で売上が決まってしまうということです。

えっ、と思われるかも知れませんが、上記のことを分かったつもりではなく実践していただくと深い理解に繋がります。

スポットコンサルティング等では、このことについて、なかなか理解していただくことが難しく、今回の支援先では、このことを本気で理解していただけたことを嬉しく思いました。

そして、二つ目です。実は、この二つ目が今回のメインです。この二つ目が非常に感銘を受けましたので、あえて、コラムという形で情報発信をしております。

二つ目は、『覚悟を決めて率先垂範』です。

ちょっと、精神論っぽく聞こえるかも知れませんが、当社は、この言葉をもの凄く大事にしています。

なぜ、このようなことを言っているかと言うと、社員が５名以上いる会社組織は、次の言葉を意識していただければと思います。

「上司が部下を評価するのは、当たり前だが、部下も上司の○○を評価している」です。

さて、この○○には、何が入ると思いますか。

指導の熱意でしょうか。それとも、営業ノウハウを具体的に指導できる指導力でしょうか。

この答えに、正解・不正解はありませんが、福島正伸先生から教わったことが一番響き、それ以降、この○○を大事にしています。

この○○とは、本気度と覚悟です。

部下は、上司の言っている言葉の内容や態度を評価しているのではなく、上司の本気度と覚悟を見ているということです。

簡単な言葉で言えば、部下は、上司が自分と本気で覚悟を持って、向き合ってくれているかを無意識に見ているのです。

新入社員から３年未満の部下であれば、営業ノウハウ等の具体的な指導力でも、なんとかなりますが、入社して３年以上の部下であれば、上司の本気度と覚悟を試されています。

特に、部下が自分の思い通りにならないと感じれば、感じるほど、部下は上司を試しています。

それは、上司が言っていることは、本気で覚悟があるのかを・・・。

部下は上司を試しているので、１回で言ったことは、言うことを聞いてくれません。

そう、上司を無意識で試しているからです。

ちなみに、当社は、このことを推進の揺れ戻しと言っています。

上司が本気度と覚悟がないのに、上辺だけ良いことを言って、乗り切ろうとすれば、瞬間風速で物事が終わり、スローガン経営になっていたりします。

スローガン経営の怖いところは、部下が分かったつもりの演技をしていると言うことです。上司も部下の演技に気づかずに、取り敢えず、伝えたつもりになっています。

そして、営業会議等では、曖昧な言葉の応酬で、何も具体的に決まらず、なんとなく、やることが分かったつもりで終わっています。

分かったつもりなので、行動に移すことはないので、成果は当然、出ることはありません。

でも、このシンプルなことを会社は気づかずに、部下に営業ノウハウの知識を一生懸命習得させることと、上司はコーチング等のマネジメントの手法を一生懸命勉強していたりします。

そして、この本気度と覚悟は、言葉の重みを理解している方にしか、当方は伝えないようにしています。なぜなら、この言葉は、分かる人にしか分からないためです。

今回いただいたメールの文章の「覚悟を決めて率先垂範」に、当方は本気度をもの凄く感じ取ることができましたので、もの凄く感銘を受けました。

この会社も当方の支援を離れて、自走されて行きますが、このメールから営業本部長の覚悟を感じ取ることができましたので、さらなる成長を期待しております。

あなたの仕事における、本気と覚悟は何でしょうか。

この言葉を書くたびに、私自身も試されているように感じています。

私もお恥ずかしながら、３年前に福島正伸先生から本気度と覚悟を教わりましたが、今年に入ってからは、本気度と覚悟のことを忘れており、クライアントの営業本部長の姿勢から、今年の３月に学び直しました。

クライアントの姿勢から当方が学ばさせていただきました。そして、この４月に今回のコラムで書いたメールを偶然、別の方から頂き、このタイミングの良さに驚いていました・・・。

人は、その人の言っている内容で評価しているのではない。その人の本気度と覚悟が伝わった時に、人は変わっていくということを・・・。