6ヶ月増販増客の仕組み構築をお手伝い。 乾経営コンサルティング
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代表 乾切抜き “今いる営業マンと既存商品で売上を倍増させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第5回 トップセールスマンは部下指導ができない?

「乾さん。当社は営業マンが10名いるが、営業部長がトップセールスマンなので、営業部長が営業指導すれば営業成績は飛躍的に伸びるから大丈夫だよね」というご相談をいただきました。

 

ここで、そのような会社に対してよく聞く質問がひとつあります。

 

それは、「その営業部長は、意識的有能の方ですか。それとも無視的有能な方ですか」という質問です。

 

この質問の意味は理解できるでしょうか?

 

意識的有能は、意識して出来るということです。
 無意識的有能は、意識しなくても出来るということです。

 

余計に混乱しそうですか?少し例を挙げて説明しますね。

 

小学校の時に良くやった鉄棒の逆上がりの例で説明します。運動神経の良い人は、何も考えなくても、簡単に逆上がりが出来てしまいます。これが無意識的有能です。

 

逆上がりができない人は、まずは鉄棒の握りかた、それができれば、脚の蹴上げかた等、ひとつずつ意識して出来るようになって、最後に鉄棒をくるりと回って逆上がりが出来るようになります。これが意識的有能です。

 

トップセールスマンは、どちらかというと無意識的有能な方が多いです。その方たちの指導の大半は精神論です。俺の背中を見て覚えろという感覚系です。

 

この感覚系も出来る営業マンになるには、物凄く大事な要素なのですが、この感覚系をマスターする前に、まずは、セールスの基本をマスターしなければならないのです。そう基本です。

 

武道で例えるなら型ですね。

 

でも、感覚系の型はこの基本の型を教えるのが大の苦手にしています。なぜなら、営業を苦労もせずになんとなく上手くいっている方が多いからです。どこで、何を改善すれば上手くいくのか意識が出来ていなかったからです。

 

そう意識です・・・。

 

無意識で物事をこなすのか、意識しながらこなすのかここに大きな違いが生まれてきます。この大きな違いとは、営業成績のことではありません。そう、人に教える力です。意識して出来るようになった人は、改善ポイントが明確なため、指導ポイントが的確です。

 

よって、営業は無意識的有能の方よりも、意識的有能だった方の方が若手営業マンを育てるのが上手いと言っても過言ではありません。

 

このことから、元々、営業ができる方よりも、営業が苦手でそこから営業が出来るようになった人の方が部下指導には向いています。

 

貴社の営業部長は、意識的有能のタイプでしょうか?

 

ちなみに、なぜ、当社のコンサルティングは若手・中堅営業マンの営業成績が飛躍的に伸びるのか。その答えのひとつとして意識化させて営業活動するようにしているからです。

 

意識化すれば改善することが出来るからです。

 

意識化できています?