営業 コンサルタント 指示待ち社員を自立型社員に変貌させた「営業の仕組み」の作り方
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代表 乾切抜き 指示待ち社員を自立型社員に変貌させる誰でも成約達人への道-第199話 コロナの緊急時にBtoB営業(法人営業)の仕組みで見直すべきところ

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主要都市で緊急事態宣言が発令されて、多くの業種業態で様々な変更対応をされているかと思います。

 

その中で、3月初旬にクライアントが参加している、ある経営者の会合に特別参加していました。

 

そこで、クラインアントと別の経営者の危機感の温度差を少し感じましたので、その感じたことをコラムで話していきます。

 

どのような温度差を感じたかと言うと、ある経営者は、その会合で次のような発言をされていました。

 

「世間では、今頃、コロナ対策で騒がしくなっているが、当社では、3月からリモート出社できるような分業体制やZOOMのソフトが使えるように勉強会を進めているので、仮に緊急事態宣言が発令されても仕事の業務はなんとか進めることはできますよ」と自信ありげに豪語されていました。

 

確かに、3月初旬にこのような先手を打っていることは素晴らしいと思います。

 

ただ、当社のクライアントの社長と私は、その発言を聞いて、互いに顔を見合わせて「にやっと」笑みを浮かべてしまいました。

 

私は、その社長に「何か気付かれたことはありますか・・・」と質問すると社長は次のように答えられました。

 

「昔の私であれば、このようなことを聞くと凄いと思っていましたが、今は少し捉え方が変わりました」

 

「どのように変わりましたか」と引き続き質問をしました。

 

「発表の社長の会社の取り組みが変わったのは、仕組みはそのままで、手段がリモートに変わったということだけでした・・・」

 

「仕組みの変化があって、それと手段の変更もあれば凄いと思えたのですが、仕組みはそのままで、手段だけ変わっていたので、大きな変化はないと思いました、逆に混乱するかもしれませんね・・・」

 

私は、思わず、「鋭いですね」と素直な気持ちを発しました。

 

ちなみに、当社のクライアントもリモート対応の手段の変更も行っていますが、それに伴って仕組みの見直しを3月中旬から4月にかけて同時並行で行います。

 

そう、手段だけの変更ではなく、仕組みの変更も行なっていくということです。

 

この会社は、拠点経営をしているので、システム投資等の大幅な改革をするのではなく、分かっていることが出来ているのかという基礎点検を行い、それに+αの改革を行っていきます。

 

この+αは、手段の変更ではなく、仕組みの改革です。

 

この会社も、経営幹部の在り方の考え方として、「激流になれば、組織風土を変える最大のチャンス」がようやく浸透してきたからです。(ただ、まだ、完全ではなく、道半ばの現在進行形の取り組みであることを付け加えておきます。考え方の変更は一朝一夕ではできないため・・・)

 

恐らく、考え方・戦略・戦術の捉え方ができている会社は、上記の話は痛いほど理解できるでしょう。

 

そして、話は少し変わりますが、上記に少し関連することで、嬉しいメールもいただきました。

 

この会社は当社の支援が終了して、その後の実践報告としてメール連絡をいただきました。メールの内容を少し抜粋してご紹介します。

 

【メール抜粋】

直近では、コロナの影響も加わり受注環境は益々厳しく、リーマン以上に見通しが利かない状況ですが、乾先生から教えて頂きました内容を実践できるメンバー育ってきており、以下の様に、更なる価値提供の営業活動を実践してくれるようになって来ました。

 

途中省略

 

今期は更に厳しい期となりそうですが、製品顧客計画・年間の増販・増客スケジュールは前期以上に内容を吟味して準備を致しました。

 

新製品も○○が本格的に上市できる様にもなってきております。

 

今期は、いかに価値提案できるか、営業の質向上が問われると考えております。

 

そのために、顧客情報の収集と活用・提供価値のブラシュアップ・狙いを定めた行動に重点を置き、教育と実践の両輪を回したいと考えております。

 

景気後退局面ですが、逆に取組むべきことが明確になっており、あとは実践と改善の繰り返しをするのみです。

 

以上近況報告まで。

 

【ここまで】

 

このメールをいただき、飛び上がるほど嬉しかったです。

 

何が嬉しかったかというと、本質をズバリ見抜かれて実践されているところです。

 

メール文章の途中を省略していますが、これだけ本質を見抜ける方も少ないので、嬉しく思えました・・・。

 

まあ、何が本質なのかは、人によって、捉え方は違いますが、当社では、説明用として以下の図で表しています。

一番大事にしているのは、考え方、戦略、戦術の3本柱です。

 

考え方は、営業マネジメント(リーダークラス)に関するものを重要視しています。

 

戦略と戦術は同時推進を大事にしています。

 

ただ、戦略と戦術を同時推進するには、あることをなしには、進めることはできません。

 

上記の図にも記載していますが、顧客情報管理(収集と活用)です。

 

いただいたメールにもそのことがズバリ書かれていました。この顧客情報管理は、分かっているようで、結構、抜けている項目でもあります。

 

これをズバリ書けている方は数少ないからです。素晴らしいです。

 

中堅企業では、顧客情報管理システム(CRM)を導入していれば、出来ていると勘違いしている会社も良く見かけます。

 

BtoB営業では、人から収集できる情報が肝になります。

 

これを整理できているかいないかで、営業成績は大きく変わると言っても過言ではありません。

 

「顧客情報(量・質)を制すものは営業を制す」です。

 

参考までに、当社が勧めている顧客情報収集の基本体系の図を以下に記します。

もし、営業の仕組みをこの時期に見直すのであれば、顧客情報の収集と活用をお勧めします。

 

戦略と戦術を同時推進するためには、顧客情報管理は避けて通ることができないからです。

 

あなたの会社の顧客情報管理は機能していますか。

 

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