営業 コンサルタント 増販増客の売れる仕組み構築(見える化)
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代表 乾切抜き “考えて行動する自立型の人材を育成させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第88話 なぜ、営業管理職(拠点長)になれば、考え方を習得する必要があるのか。会社がスローガン経営か伝書鳩経営になる末路とは!

 

6ヶ月増販増客コンサルティングの序盤もしくは終盤に、営業活動における考え方の重要性についてお話をしています。

 

営業担当者が5名以上在籍している会社の営業管理職(拠点長)には、営業活動の考え方の習得について、口を酸っぱくしてお伝えしています。

 

なぜ、口を酸っぱくしてお伝えしているのか・・・。

 

それは、多くの会社で、営業成績を上げるために取組んでいる内容は、営業手法(やり方)についての改善を行っているからです。

 

営業成績を短期的に向上させるには、営業手法の改善に取組むことで、結果を早期に確認することが出来ます。

 

でも、考え方が伴っていない営業手法の改善は、単なる瞬間風速で終わることが多々あります。

 

このことをお話すると、多くの経営者の頭に?マークが付いておられます。それだけ、考え方の重要性を理解していない方が多いのが実情かと思います。あるいは、重要性以前に必要性を理解していないだけかもしれません。

 

もし、このコラムの読者が経営者であれば、次の質問を営業幹部にしてみてください。(営業幹部の方であれば、拠点長に質問をしてみてください)

 

質問:「自社における営業活動の考え方はどれだけ浸透しているかね」

 

ここで、具体的な浸透活動の答えが返って来れば、営業活動の考え方を理解しています。

 

「えっ、何を言っているのですか」という答えが返って来れば、営業活動の考え方が何であるか自体、理解できていないと言って良いでしょう。

 

営業活動における考え方の重要性は、当方のコラムで再三、述べてきていますが、今日は、違った角度でもう一度、述べてみますね。

 

それでも、営業活動における考え方は、必要ないと思われた方は、もう、このコラムを読まれなくても良いかと思います。何故なら、6月増販増客コンサルティングの基幹のひとつが営業活動の考え方になるからです。

 

では、違った角度で、営業活動における考え方の重要性を説明しますね。

 

当方が考え方を説明する際に、次の3つの言葉を並べて説明します。

 

在り方→考え方→やり方(手法)です。在り方は、“人として”あるいは、“人格”のレベルになるので、当方のコンサルティングでは、あまり説明はしておりません。ただ、在り方が定まると、考え方や、やり方も自動的に定まってきます。

 

しかし、在り方を極めるには、どうしても個人差があるため、当方は、考え方から出発しております。考え方であれば、社会人として5年以上の経験年数があれば、どなたでも習得できるからです。まずは、その点をご了承の上、お話にお付き合いください。

 

では、上記の在り方→考え方→やり方(手法)で、ご自身がどの段階にあるのか、ご自身がよく使っている言葉からその段階を理解することができます。

 

まずは、在り方が出来ている人がよく使う言葉です。人して・・・、社会に対して・・・、世界に対して・・・、キーワードは貢献になります。

 

次に、考え方が出来ている人がよく使う言葉です。会社として・・・、拠点として・・・、部門として・・・、キーワードは成長になります。

 

最後に、やり方(手法)が出来ている人がよく使う言葉です。営業として・・・、契約を獲得するためには・・・、キーワードは達成感です。

 

キーワードだけを並べると、在り方は貢献、考え方は成長、やり方は達成感という感じです。ただ、これは、どこかの文献に載っているわけではなく、当方が今までコンサルティングしてきた経験で感じてきたものを書いています。よって、正解・不正解を言っているものではありません。当方があくまでも感じていることを述べているだけです。

 

キーワードだけを見ると、あなたは、どの位置にいるでしょうか。仕事における達成感であれば、やり方(手法)のレベルになります。

 

会社及び拠点の成長であれば、考え方のレベルです。

 

社会に対しての貢献であれば、在り方のレベルです。

 

よって、営業管理職(拠点長)であれば、考え方のレベルには、到達しておいて欲しいというのが、当方の考え方になります。

 

そして、在り方・考え方・やり方(手法)について、上辺だけでなく、腹に落ちて行動と連結すると次のようなことが起こります。

 

在り方であれば、自分の芯が出来ます。

 

考え方であれば、自分の軸ができます。

 

やり方(手法)であれば、自分としての自信ができます。

 

考え方が明確な、営業管理職(拠点長)であれば、自分の軸が出来るので、行動にブレが無くなってきます。在り方の芯ができれば、信念に変わります。信念が強い経営者は在り方が出来ています。

 

私の事例で言えば、40代前半までは、やり方(手法)にこだわり、考え方まで、こだわっていませんでした。お恥ずかしい限りです。

 

そうすると、どのようなことが起こったかと言いますと、軸がないのでブレまくっていたというのが本音です。(他の方から見ればそのようなことはないと言われますが、正直に告白するとブレていたと思います)

 

どのようにブレたかというと、コンサルティングにおける信条が弱かったと思います。手法にこだわっていたので、「こんなにコンサルティングメニューがあります。あらゆる問題を解決することができます」という感じで、コンサルティングメニューを柱にしていた感じです。

 

現在では、「考えて行動する人材を育成する」という軸が出来ているので、コンサルティングの軸がぶれないようになってきました。考え方の軸がぶれなくなると、手法のこだわりからは解放されます。その考え方の軸を達成するために手法があるので、手法に正解・不正解を求めなくなりました。

 

しかし、考え方のない方は、やり方(手法)にこだわり過ぎている傾向がみられます。このやり方(手法)は、正解だ!みたいな感じです。そして、やり方の正解・不正解について不毛な議論を延々続けていたりします。

 

で、もう少し補足をしておくと、この考え方は、本気で腹落ちしていることが重要になります。分かったつもりだけでは、駄目だということです。そう、本気で腹落ちしているかということです。

 

少し、例を挙げて説明します。ある会社の拠点長が集まる会議でのワンシーンです。

 

ある拠点長が、今月の取組は、農耕型営業の、種まき→育成→刈取りの実践であることを述べておられました。当方は、たまたま、その会社の拠点長会議に3ヶ月連続で参加させていただき、その拠点長は、3ヶ月同じことを述べておられました。

 

恐らく、その拠点長は、営業活動とは、種まき→育成→刈取りの実践が重要であるという考え方を持っておられたのでしょう。

 

1ヶ月目の発表時は、当方も素晴らしいと思ったのですが、2ヶ月目からは不信感が出てきました。その理由は、発する言葉に力がなかったからです。(明確さは力なりの力がない状態です)とりあえず、会議なので、何らか発信しないといけないという感じです。

 

そして、3ヶ月目に取組内容を問いただすと、考え方が、ご自身の軸になっていないことが判明しました。そう、種まきとは何をすることなのか、育成とは何をすることなのか、目的自体があいまいで、取組活動も数値化されておらず、何が良いのか悪いかも分からずに、取組テーマだけを発表していることが分かりました。

 

多くの会社で見られる、スローガン経営です。取組テーマ等は素晴らしいのですが、取組内容が不明確なので、実際、何に取組んでいるのかが分からず、時間だけがいたずらに過ぎていくというものです。

 

取組テーマは、素晴らしいので、なんかやったつもりで会議は発表していて、結果、なんの改善策も見い出せずに翌月を迎えている感じです。

 

拠点長の考え方が腹落ちしていない典型例です。経営トップが言っている言葉を上辺だけで理解して、腹落ちせず、部下に伝えている伝書鳩になっている状態です。

 

違う言葉で表現すると、伝書鳩経営です。会社として、部門責任者を育成しないといけないのに、伝書鳩を育成しています。

 

これが、考え方の定着をおろそかにしている会社の末路です。

 

そう、スローガン経営か伝書鳩経営です。

 

この状態で、企業研修をいくら実施しても、予算の垂れ流しです。

 

貴社では、営業活動における考え方の定着にどれだけ力を入れているでしょうか。

 

考え方は、軸が出来るということを本気で理解すれば、考え方の定着が将来の幹部育成にどれだけ重要なのか理解できるかと思います。

 

追伸)考え方の説明で使用している資料の一部を以下に記しておきますね。上記の文章を補足する形になれば幸いです。