営業 コンサルタント 増販増客の売れる仕組み構築(見える化) 乾経営コンサルティング
  • TEL : 03-6869-1753
  • 〒104−0061 東京都中央区銀座3−14−13 第一厚生館ビル5階

代表 乾切抜き “今いる営業マンと既存商品で売上を倍増させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第90話 なぜ、営業管理職(マネージャー)は、緊急ではないが重要なことに取り組む必要があるのか

 

 

 

緊急度と重要度で切り分けたマトリックス図を見たことはあるでしょうか。管理職研修を受けたことがある人には、見覚えのある図だと思います。

 

もし、緊急度と重要度で切り分けたマトリックス図を見たことがない方は、グーグルで、「緊急 重要 マトリックス」の文字を入力しで検索をしていただければと思います。

 

この図で、重要なことは、多くの人が緊急で重要な第Ⅰ領域の仕事をしているということです。会社の売上を向上して成長していくためには、第Ⅱ領域の緊急ではないが重要な仕事も取り組む必要があるということです。(第Ⅰ領域と第Ⅱ領域の仕事内容については、「緊急 重要 マトリックス」でネット検索した図を参照してください。ちなみに当社では、4つの輪を第Ⅱ領域にしています。4つの輪については、当社のコンサルティングページを参照)

 

しかし、現実は、日々の日常業務に忙殺されて、第Ⅱ領域の仕事が出来ていないので、そこに時間を取って仕事に取り組むことを社内教育や研修等で教わったりしているかと思います。

 

でも、研修等で教わっても、実際は、どうでしょうか。

 

分かったつもりで、出来ていないことに気づくでしょうか。

 

出来ていない、代表的な答えは、「日々の売上を上げるために、忙殺されているのに、すぐに売上アップにつながらない行動を取ることが出来ない。売上目標を下げてくれるのであれば、緊急ではないが、重要な仕事も取り組むことは出来るのだが・・・」です。

 

簡単に言えば、取り組んでいる時間が無いということです。最小限の人員で仕事を回しているのに、これ以上、新しい仕事を増やすのかという感じです。

 

あなたの会社は、いかがですか。

 

確かに時間が無いということは、理解は出来ます。ただ、時間は、工夫次第で、捻出をすることは、可能です。

 

実は、多くの方が、緊急では無いが、重要な仕事の第Ⅱ領域をする上で、大事な視点を抜け落としている場合があります。特に管理職については、一部の方しかこの視点を持っていなかったりします。

 

なんだと思います・・・。

 

答えは、視座です。

 

視座とは、“どんな姿勢や立場で物事を視るのか”と言う意味です。一般的には、役職が上がると視座が高くなると言われています。新入社員等は、視座が低いのは当たり前かもしれません。

 

なんとなく、理解できそうでしょうか。

 

今回は、視座の説明を第Ⅰ領域と第Ⅱ領域の図を以下に記しますので、確認していただければ幸いです。

上記の図を見て何となく、意味は理解できるでしょうか。視座が高まると、第Ⅱ領域(緊急では無いが重要な仕事)の重要性は理解できますが、視座が低ければ、第Ⅰ領域(緊急で重要な仕事)の仕事しか見えていないということです。

 

 

ここ大丈夫でしょうか。

 

その人の視座によって、物の見え方が変わるということです。仮に、部長職、課長職の人の視座が低ければ、第Ⅱ領域(緊急では無いが重要な仕事)の仕事の意識が乏しいので、いくら第Ⅱ領域(緊急では無いが重要な仕事)の仕事の話をしても、意識が乏しいので着手には程遠くなるのは言わざるを得ません。

 

なぜなら、役職は部長職ですが、視座が低いので、第Ⅰ領域(緊急で重要な仕事)が自分の仕事であると思っているからです。第Ⅱ領域(緊急では無いが重要な仕事)については、分かったつもりで終わっています。上記の方の特徴としては、戦略構築よりも戦術リーダーを長年務めてきた人に多い傾向になります。

 

そうすると、ここで分かってくるのは、部門責任者の視座を高める必要があるということです。営業トーク等の営業ノウハウの習得も大事ですが、部門責任者の視座を高めるトレーニングす。

 

では、ここで、質問です。「あなたの会社で、部門責任者の視座を高める為に、取り組んでいることは何でしょうか」

 

この答えに、「?」が付いていれば、部門責任者の視座を高めるための、仕組みは無いと思ってください。

 

仕組みが無いので、場当たり的な研修でなんとか乗り切るしかないです。

 

ちなみに、仕組みがある会社は、何に取り組まれていると思いますか。

 

これは、考え方なので、正解・不正解を問うものではありません。あくまでも、当方が実施しているものとして参考になれば幸いです。

 

その取り組みとは、営業活動における考え方を持ってもらい、営業責任者としての軸を作っていただくことを実施しています。そう、営業責任者の軸作りです。営業責任者の軸作りについては、第88話のコラムを参照願います。

 

このことによって、当方が、営業活動における考え方を重要視している理由が理解できるかと思います。

 

視座が低い状態では、第Ⅱ領域(緊急では無いが重要な仕事)の仕事の着手は難しくなるからです。

 

特に、経営者一人だけ視座が高くても、部下の視座が低いままでは、スローガンの掛け声だけで終わってしまいます。

 

なぜなら、部下の方は、第Ⅱ領域(緊急では無いが重要な仕事)の仕事内容を意識していないからです。意識できていないので、実行できるわけがありません。第Ⅱ領域(緊急では無いが重要な仕事)の仕事に取り組んでいる、取り組んでいない以前の問題なのです。

 

でも、多くの会社は、視座を高めるという、当たり前のことに気づかずに、研修等の勉強は一生懸命に取り組んでいます。まさしく無駄金です。

 

あなたの会社では、部下の視座を高める仕組みは、持っているでしょうか。

 

それとも、第Ⅱ領域(緊急では無いが重要な仕事)の仕事は、掛け声だけで終わり続けることを選択しているのでしょうか。

 

追伸)これは、あくまでも補足ですが、視座が高ければ良いというものではありません。高い視座の人が低い視座の人に命令形で指示をしていれば、視座の効果は発揮できないためです。恐らく、視座の低い人は、新しい仕事を追加されたと思い、不満でいっぱいになるからです。そのことを知らずに、視座の高い人は、業務改革に取り組んでいることに自己満足をしていることでしょう。

 

この言わんとすることは理解できるでしょうか。部下からすれば、上司の言っている意味が分からない、上司からしてみれば部下は言っても動かないと互いに愚痴ばかりをこぼしています。

 

じゃあ、何が問題なのか・・・。もし、そのような現象が起こっていれば、一度考えてみてください。答えはシンプルです。