営業 コンサルタント 増販増客の売れる仕組み構築(見える化)
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代表 乾切抜き “考えて行動する自立型の人材を育成させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第106話 なぜ、質問形式の営業トーク(セールストーク)が若手営業マンには有効なのか

前回のコラムで、当方が6年前に出版した、若手営業マン向けの電子書籍を再編集して再出版する旨をお伝えしました。

 

再出版の電子書籍の『はじめに』に記載している出版理由を以下に記載しますので、その思いを理解していただければ幸いです。

 

【はじめにに掲載している文章】

本書籍は、2012年に発売した、質問でお客の心をつかむ魔法の営業~動画で解説する180日で1億売った3ステップ営業術〜の改訂版になります。

 

この当時(2012年)は、営業手法の仮説検証に力を入れて、若手営業マン育成のための同行営業も積極的に行っていました。

 

そして、金融機関主催の営業マン研修や中小企業大学校等でも講師として、教壇に立つ機会も多くありました。

 

その研修でお話をしていた内容をまとめたものが本書籍になります。内容をもう一度、振り返りましたが、営業マンとして入社3年未満の方であれば、役に立つと思い、加筆修正を加えて営業トークに限定して、再出版することにいたしました。

 

 よって、事例も若手営業マンが理解出来るように、具体事例ではなく、抽象度の高い事例にしています。恐らくニュアンスは、理解出来ると思いますので、営業現場で実践することをお勧めいたします。

 

【ここまで】

 

これが、再出版する理由になります。事例の内容の抽象度を上げているので、若手営業担当者に読みやすくしています。

 

よって、もし、あなたの会社で若手営業マンの営業成績が伸び悩んでいる方がいましたら、本書を一読いただき、なんらかのきっかけになれば嬉しく思っています。

 

ただ、ベテラン営業マンには、当たり前すぎで響かないと思いますので、読むことをお勧めいたしません。若手営業マンの指導のやり方という点では参考になるかもしれませんので、そういう観点で読んでいただくのはありかと思います。

 

ただ、この電子書籍を読まれる時に、注意点が1点だけあります。それは、『知っている』のではなく、『出来ている』もしくは『実践している』という点で読んでいただければと思います。

 

知っていても実践していなければ成果が出ないためです。

 

あるいは、百歩譲って、「この本に書いてあることは、若手営業マンは実践はしていないが、自社独自の○○を意識させて定着するように実践している」という回答でも問題はありません。

 

では、本電子書籍の目次を掲載いたしますね。

 

【目次】

第1章 営業は科学できる 

第2章 凡人が売れるための営業の3つの実践テクニック

第3章 人間が行動するメカニズムとは 

第4章 説明形式の営業から質問形式の営業 

第5章 最強のクロージングテクニック 

最後に メルマガ登録のご案内

 

当社の増販増客コンサルティングを受けられた方は、第3章から第5章だけを若手営業マンに読んでいただければと思います。第1章と第2章は考え方レベルになりますので、若手営業マンが読むと混乱する恐れもあるためです。

 

念のため、第1章に記載している『営業は科学できる』の内容を一部抜粋したものを以下に記しますね。

 

当方がコンサルティング業界で生きていこうとした経緯が分かりますので・・・。

 

そして、この電子書籍が無料でダウンロードできるURLをコラム巻末に記載しておきますので、若手営業マンに読ませておきたいと思われた方は、そこからダウンロードしておいてください。無料です。

 

【第1章 営業は科学できるから抜粋】

ちょうど、営業のイロハが分かりだした頃、神様のいたずらなのか、突然、私はコンサルタント会社に転職をすることになりました。

 

元工場の現場監督が経営コンサルタントに転身したのです。

 

そして、今までの営業の実践ノウハウとある秘密をマスターすることで、今では営業のセミナー講師や同行営業を通じて、売れない営業マンを売れる営業マンに変身させてきました。(恐らく、今の私は、昔の私からは全く想像が出来ていなかったかと思います。)

 

では、なぜ、そのようなことが出来るようになったのか・・・。

 

それは、そのコンサル会社で貴重な体験があったからです。今のノウハウがあるのもその体験があったからであると言っても過言ではありません。

 

そのコンサル会社は、マーケティングの専門のコンサルタント会社でした。そこの職場で体験したことは、地域家電専門店の売り上げ倍増でした。

 

そこで、驚きの体験をしました。コンサルティングと言えば1対1を想定していましたが、そのコンサル会社は違いました。1対多数なのです。

 

言っている意味が分かりますでしょうか。

 

そう、研修型のコンサルティングなのです。研修に参加した人の成果を保証するという無茶な方法でした。

 

個人的には、当時、そんなのは無理だと思っていました。

 

なぜなら、そのような方法は見たこともないし、売上アップは対前年比200%以上を保証するというものだったからです

 

『1対1の個別コンサルティングでも対前年比200%以上の売上合アップは厳しいのに』と思っていました。なぜなら、その当時の私は28歳で営業をやっと理解したぐらいで、地域家電専門店がヤマダやビックカメラ等の大型量販店に勝てるとは思っていなかったからです

 

しかし、実際にやってみた結果は驚きでした。

 

半信半疑で始めた研修型のコンサルティング(半年間で売上を倍増させる)でしたが、5名のコンサルタントで3,500店の業績を倍増させたのです。そう、110%ではなく200%以上の実績を上げました。

 

それも、3,500店の内500店が200%以上の実績を上げたということではなく、3,500店の売上の平均が200%以上でした。(中には400%や150%もありますが、3,500店の売り上げを平均すると対前年比200%は超えていました。これは、本当に驚きでした。)

 

ちなみに、その5名のコンサルタントはなんと全員私と年齢が近い人間で、バリバリのトップセールスマンではありませんでした。どちらかというとカリスマ性は無く普通の凡人タイプの人間です。

 

この貴重な経験から、私はあることを学ぶことが出来ました。

 

それは、『売りは科学』できるということです。

 

ここ、大事なのでもう一度言いますね。

 

『売りは科学できる』です。

 

売りは科学できるという意味は、結果には必ず原因があるということです。

 

よい原因をつくれば結果も当然よくなります。その原因を作るには科学的に誰でも作れるということです。

 

言っている意味が理解できるでしょうか。

 

この科学とは、しっかりしたノウハウは誰でも再現性が可能であるということです。 (営業経験が乏しい5名のコンサルタントが、3,500店の売上実績を倍増させたことで証明ができました)

 

このことを20代の後半で理解できたので、これで、昔の私みたいなダメダメ営業マンや、売上アップに悩んでいる経営者を助けることが出来ると確信した出来事でした。

 

そう、このダメダメ営業マンの時は、なにをやっても上手くいかず本当に自信だけをなくし、自分自身への情けなさと腹立たしさに1日という貴重な時間を無駄にしていたように思います。

 

そんな無気力状態の自分にいらいらをつのらせ、ついには家族や身内に当たり散らしていた時もありました。本当に涙が出るぐらい情けなかったです。

 

でも、そんな私でも秘密を知ることで変わることが出来ました。

 

そう、営業力は個人の人柄や性格の問題だけではなく、マスターすべき営業の技術(スキル)の問題もあるということです。

 

しっかりとした営業技術を身につければ誰でも再現は出来るのです。(売りは科学できるからです)

 

この営業の技術もたくさん勉強するのではなく、本質の3つの極意をマスターするだけです。これをマスターすることで営業の契約を勝ち取ることが出来ます。(3つの極意については第2章で詳しく説明します)

 

昔の私と同様に、営業センスが無く営業が苦手というだけで、人生や仕事で損をして欲しくないと強く思っています。経営者の方は、この秘密を使って会社の経営成績を伸ばして欲しいと思っております。

 

私は、天性のトップセールスマンではありません。どちらかというと、凡人よりも劣るセールスマンだったと思います。だから、出来ない営業マンの気持ちが痛いほど良くわかります。

 

だから、多くの凡人営業マンが確実に営業成績をアップさせるコンサルティングに非常にやりがいを感じております。(昔の自分と同じ境遇の人をつくらないことを信条としております)

 

このような想いで、現場で指導しているノウハウをなんとかあなたに教えられないかと思い、情報を発信しようと決意したのがいきさつです。 これも、何かの縁だと思います。

 

【抜粋ここまで】

 

これが、当方がコンサルティングを自分の仕事にすることを決めた瞬間です。コンサルティング業界に携わって、気が付けば20年以上が経過しています。時の流れの速さに驚いています。

 

では、お待たせいたしました。電子書籍の無料のダウンロードページのURLをご紹介しますね。PDFファイルがダウンロードされます。

 

PDF URL:http://www.inui-consulting.com/wp/wp-content/uploads/2018/06/e22b7da3b12a0dc44e57568d2f796d92.pdf

 

また、PDFファイルが見られない、もしくは、Amazonの電子書籍として閲覧を希望される方は、有料の99円になりますが、こちらで閲覧をお願いできればと思います。(6月13日であれば無料で購入ができます)

 

Amazon URL:http://www.inui-consulting.com/?p=12655

 

この、PDFは社内の若手営業マン向けに印刷して配布していただいても大丈夫です。若手営業マンの何らかの成長のきっかけになれば良いと思っていますので。

 

ただ、これは、あくまでも手法になりますので、絶対正解であると言い切れるものではありません。これをきっかけに、自社オリジナルのノウハウを生み出していただければと思います。

 

このコラムでも再三、注意を呼びかけていますが、手法に正解・不正解を論じ出すとドツボにハマってしまうからです。

 

本電子書籍が、貴社の若手営業マンの成長のきっかけになれば幸いです。

 

追伸)ちなみに、本電子書籍は、6月10日(日)にビジネス交渉・心理学のカテゴリーでAmazonランキング1位を獲得しました。Amazonランキング1位の取り方が分かると再現性は可能になります。これは、書籍にも書きました『売りを科学できる』ことと同じであると思っています。