営業 コンサルタント 増販増客の売れる仕組み構築(見える化)
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代表 乾切抜き “誰でも成約の達人テンプレート”を活用した自立型の売れる営業組織の構築法とは!-第125話 すごい営業会議が実施できても売上に直結しない理由とは

営業会議に関連する書籍が多く出版されているかと思います。恐らく、多くの会社で、営業会議のやり方について悩まれているのでしょう。

 

当社にも、稀に営業会議のやり方の相談が入ってきますが、営業会議のやり方については、あまり語っておりません。

 

大枠の営業会議における考え方だけの話をしています。

 

その考え方とは、このコラムでも書きましたが、現状の問題点の指摘と反省だけで終わるのではなく、未来の活動についての時間を多く取るという話をしていました。

 

その理由は、現状の問題点の指摘と反省だけで終われば、営業マンの自己肯定感が落ちた状態で終わってしまうからです。

 

この自己肯定感が低い状態で、良いアドバイスを行ったとしても、アドバイスを聞いている方からすれば、「自分は無理だ〜」のループに陥っているため、成果には繋がらないからです。

 

そう、アドバイスを受け入れる営業マンの心の状態作りが非常に重要であるということです。

 

このコラムの読者には、釈迦に説法の話になりますが、「能力が心の状態を作るのではなく」、「心の状態が能力を作る」ということを肝に命じておいて欲しいと思います。

 

このことを理解すれば、営業会議の場づくりが、心の状態にものすごく大事であることが分かるかと思います。なぜなら、営業マンの心の状態が悪ければ、いくら勉強しても能力の身につくスピードが遅いからです。

 

ただ、誤解をしないでおいて欲しいのですが、この手の話をすると、現状の問題点の振り返りをしなくても良いと思われる方がいますが、それは、それで大間違いです。

 

前回の会議で決まった、緊急ではないが重要なことに対しては、行動した結果の振り返りは必要になってきます。

 

稀に、前回の会議の振り返りが全くない会社もありますので、もし、あなたの会社がそうなっていればマネジメント機能はしておらず、言いっ放しもしくは、やりっ放しの無法地帯の会社になっていると思ってください。

 

話がそれそうなので、本題に戻します。

 

実は、営業会議で押さえて欲しい、もうひとつ重要なことがあります。これは、当たり前すぎで、コラムには書いていなかったのですが、最近、クライアント訪問をしていて気になっていましたので、敢えてコラムに記載いたします。

 

その、もうひとつのこと言うのは、エビングハウスの忘却曲線の理論です。

 

初めて、この言葉を聞かれる方は、忘却曲線の単語で検索をしていただければと思います。

 

人間の記憶は曖昧で、1回目より2回聞いたほうが記憶の定着が良いと言うことです。

 

何が言いたいかと言うと、営業会議で決まったことに対して、振り返りの場を設けているかということです。

 

「そんな、当たり前なことを・・・」と思われるかもしれませんが、案外、これが盲点だったりします。

 

なぜ、盲点かと言うと、営業会議が終われば、営業マンは日々の日常業務に忙殺されます。

 

そうすると、営業会議で決まった、緊急ではないが重要なことを案外、忘れているのです。

 

そして、本来、それをマネジメントする営業所長も、プレイングマネージャーの方が多いので、そのことを忘れて日常業務に没頭して、目先の売上を上げることに一生懸命になっています。

 

私の経験則で言えば、営業会議の翌日に振り返りを所員にしていなければ、約8割が昨日決まった緊急ではないが重要なテーマの決め事を忘れています。

 

そして、緊急ではないが重要なテーマを忘れているので、次月の営業会議になれば、忙しかったなどの上手い言い訳を探すか、出来ていませんでしたと言う上部だけの反省を口にしているかのどちらかが多かったりします。

 

あなたの会社では、営業会議で決まった、緊急ではないが重要な取り組みについて、振り返りの場の設定はできているでしょうか。

 

場の設定ができていないのに、営業会議のやり方の本をいくら勉強しても本末転倒になります。

 

あなたの会社では、いかがですか。振り返りの場は機能しているでしょうか。

 

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追伸)多分大丈夫かと思いますが、営業会議直前に緊急ではないが重要なテーマの議題が決まっていないのは論外になります。この場合は、年間の増販増客スケジュールがないか、重要ではなく緊急なテーマしか取り扱っていない場当たり的な経営になっていることが一発で見抜かれてしまいます。そのような場合は、景気に左右される経営になり、稲盛会長が言われている、「土俵の真ん中で相撲を取る」ことは出来ません。