6ヶ月増販増客の仕組み構築をお手伝い。 乾経営コンサルティング
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代表 乾切抜き “今いる営業マンと既存商品で売上を倍増させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第57話 【重要】営業目標の達成に必要な考える場づくりの実践活動

当方の研修を受講した方もこのコラムを読まれていて、次のメールをいただきました。

 

「このコラムは、研修で話されていない内容も記載されているので、勉強になります。毎週、このコラムに書かれている内容で、実践できる項目は実践をしていきたいと思います。いつもありがとうございます。」というメールです。

 

このようなメールをいただくことは、本当にありがたいことです。丁度、このコラムも当初予定していた1年が終わりましたので、そろそろ辞めようかなと思っていました。ただ、このようなメールをいただくと、不定期になるかもしれませんが、継続してコラムを発信していきたいと思います。

 

ただ、このコラムは、当方がコンサルティング現場で気づいたことや感じたことが中心になっているため、営業力向上のための体系的な内容にはなっていないかと思います。

 

色々な、気付きを得ていただきたいので、当方がこれを押さえておいて欲しいなと思うことをランダムに掲載しています。

 

そして、今回、このようなメールをいただきましたので、今までのコラムのまとめとして、体系的に書いてみたいと思います。

 

今回は、営業目標の達成に必要な考える場づくりについて書きたいと思います。

 

そう、考える場づくりです。

 

よって、営業会議等で行う、基本の取組み項目について、ステップで書いていきますね。今までのコラムは、体系的に書いていなかったので、ステップを示すことで取組み順序が明確になります。(当方のコンサルティング現場で実施しているステップになります)

 

ただ、ステップを読まれる前に注意事項があります。

 

これから書くステップは、当たり前の取組みステップになります。そう、新人でもできるレベルなので、基本です。ただ、知っているのが大事なことではありません。そして、正解・不正解を問うものではありません。

 

乱暴に言えば、ステップ等は、どうでも良いと思っています。

 

「えっ、乾さん、今さら、何を言っているのですか」という声が聞こえてきそうですね。でも、正気です。

 

ステップを知ることよりも、大事なことがあります。

 

それは、考える場づくりができているかということです。今回のステップは、考える場づくりができるように設計しています。

 

よって、あなたの会社でも考える場づくりが出来上がるステップになっていれば良いと思っております。そう、あなたの会社らしいやり方です。

 

ただ、有名なコンサルタントが提唱している、素晴らしいステップがあったとしても、それがやらされ感覚で取組んでいると、長期的な成果は見込めません。

 

なぜなら、受動的なスタイルから脱却出来ていないからです。自分たちが考えて行動する風土づくりが一番重要になってくるからです。よって、コンサルタントは、あなたの組織を変えることは出来ません。変えるきっかけづくりのお手伝いはできます。ここを間違えると、コンサルタントがその組織のメインになってしまいます。そして、組織の混乱だけが起こり、本末転倒になってしまいます、

 

そう、自分たちがこの会社の風土を変えるという強い思いがないと、いくら素晴らしい仕組みや営業支援ソフトを導入しても、長期的な成長は望めないと思っています。(短期的な瞬間風速を吹かすことは可能ですが・・・)

 

また、話がそれそうなので、本題に戻ります。

 

では、営業活動で実践して欲しいステップについて書いていきますね。考える場づくりを実践しやすい、そのうち客の提案活動について書いていきますね。(そのうち客の定義については、コラム52話 営業活動で大事になってくる、今すぐ客とそのうち客の対応方法)を参照

 

第1ステップ:受注スケジュールを見て、今月の重点取組を確認する。もし、新たに追加した方が良い重点取組みがあれば、受注スケジュールに追記する。

 

第2ステップ:顧客情報シートから、そのうち客の顧客情報に目を通す。そして、行動管理シートから、顧客への訪問頻度と営業プロセスの実施状況を確認する。

 

第3ステップ:そのうち客の中で、顧客の価値シートを見て、価値のキーワドから、その価値を提案できる顧客を選び出す。

 

第4ステップ:顧客の価値シートを見て、その価値のキーワドに対しての悩みと願望の連結を行う。(なぜ、悩みと願望の連結が必要なのかは、コラム54話の自社の製品・サービスの提供価値を作る上での注意点を参照。)また、会社によっては、第3ステップと第4ステップの順番が入れ替わっても可。顧客の悩み重視の会社は、第4ステップを先に、価値を重視している会社は第3ステップを先に実行する。

 

第5ステップ:第3ステッップと第4ステップが完了したら、伝え方の営業トークを考える。はじめは、現状確認の質問を考える。(コラム55話の営業マンがお客様に何を話せば良いのか分からないと言った時の注意点を参照)

 

第6ステップ:営業トークのギャップ確認の質問を考える。(コラム44話の新人や営業が苦手な方でも顧客ニーズを引き出す営業トークを参照)

 

第7ステップ:具体事例の訴求(営業ツール)を考える。どの営業ツールを活用すれば良いのかを準備をする。もし良いものがなければ、新たに作成する。

 

第8ステップ:購入意思の確認(テストクロージング)の実施。(コラム第45話の3ステップ営業トークの第3ステップのクロージングトークを参照)

 

第9ステップ:顧客の反論をメモする。対応話法を考え、クロージングの前に提案活動で反論を潰していく。

 

第10ステップ:上記の第1から第7ステップまで、実践したら振返りを行い、何が良かったのか、悪かったのか、取組の改善を行う。この振返りが成長のチャンスという考え方が定着している会社は、社員の成長のスピードが早くなる。

 

第11ステップ:横展開を検討する。うまくいった業種で違う業種に展開できないか、あるいは、違う拠点でも今回のパターンが活用できないかを検討する。売上を一気に拡大するチャンスは、横展開にあることを認識する。

 

上記の11ステップが、当方がコンサルティングを実施する時の基本パターンになります。

 

ただ、何度も言いますが、上記のステップの良し悪しを議論することが重要なのではありません。考える場づくりが出来ているかどうかが大事なポイントです。考える場づくりが出来上がれば、営業目標の達成の実現スピードは早くなります。

 

そして、各ステップにアンダーラインを引いている文言があるかと思います。このアンダーラインの文言が、実際に活用しているツール類になります。全部で5つになります。支援する会社によっては、多少増える場合もありますが、基本は、この5つのツールで運用しています。

 

話が少し脱線しますが、この管理ツールが7つ以上になると、営業会議は、考える場づくりではなく、反省会になる傾向が多いように思えます。なぜなら、出来ていないことの指摘合戦が始まるからです。

 

そして、このツールも管理するためのツールではなく、考える場づくりをつくるために活用します。しつこいですが、ここもの凄く大事です。

 

念押しですが、上記のステップも結果を報告するのではなく、どうすれば良いかという未来志向の発言を多くすることが狙いになります。未来志向の発言が多くなれば、考える場づくりをつくる一番の近道になるからです。

 

今回は、今までのコラムを体系的に整理する目的で、ステップにして書かせていただきました。このステップも、考える場づくりをつくるために構成されています。もし、営業会議で考える場づくりが、出来ていなければ、上記のステップに一度トライすることをお勧めいたします。

 

上記のステップを実践すると、自ずと考える場が必要になってくるためです。そして、この考える場が、人材教育のおける、O・J・Tであることが分かれば、営業研修をしなくても、社員が自走していきます。

 

あなたの会社では、考える場づくりのステップがありますか。