営業 コンサルタント 増販増客の売れる仕組み構築(見える化) 乾経営コンサルティング
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代表 乾切抜き “考えて行動する自立型の人材を育成させる”6ヶ月増販増客の仕組み構築法とは!-第108話 【無料】売れる営業の組織マネジメント 増販増客の仕組み構築(戦略編)

先月に『売れる営業組織に変える 増販増客の仕組み構築(戦術編)』を電子書籍にて公開いたしました。増販増客の戦術編でした。

 

今回は、続編として、増販増客の戦略編をまとめましたので、公開いたします。

 

ただ、この戦略編は、戦術編のようにオリジナルの文章で構成はしていません。当方のコラムに掲載しているものから、『狭義の戦略』と『考え方』に該当するものを抜粋して再編集しています。

 

* 『狭義の戦略』とは、年間目標売上を必達するための戦略のことを言っております。

 

ちなみに、当方のコラムは、WEBのコンサルティングページに記載しているコンサルティング体系イメージ図に記載している4つの輪を中心に書いています。

 

参考までに、4つの輪について以下に記しますね。

 

1、営業活動における考え方の定着(管理者のぶれない軸の育成)

2、売上計画の裏付けと増販増客スケジュールの作成(仕掛けの発想定着)

3、農耕型営業の実践〔種まき→育成→刈取り〕(顧客情報と行動管理の見える化)

4、製品・サービスの独自の価値づくりと伝え方(営業担当者の能力向上)

です。

 

上記の4つについて、もう少し噛み砕いて説明しますね。あなたの会社の狭義の営業戦略と戦術の組み立てに参考になればと思っているからです。

 

上記の4つの輪のコンセプトは、『考えて行動する人材を育成する』ことです。

 

このコンセプトを実現するために、営業活動における考え方の定着を意識していただきます。

 

考え方というものを拠点長(所長)が意識するようになると、3つの施策を体系的に押さえていきます。

 

3つの施策とは、

1、能動的営業組織になるための仕掛けの発想作りの定着(狭義の戦略)

2、農耕型営業の実践(狭義の戦略&戦術)

3、若手営業担当者の能力向上(戦術)

です。

 

もの凄くシンプルな構成になっていることに気付かれるかと思います。

 

そして、上記の3つを『分かっている』だけで終わるのではなく、『出来ている』に変えて行くことで、長期的な目標と短期的な目標の達成を行って行きます。(長期的な目標と短期的な目標の詳細はコラム84話を参照してください)

 

前回出版した増販増客の仕組み(戦術編)は、上記の3つの施策の2と3について書きました。

 

今回出版する増販増客の仕組み(戦略編)は、上記の3つの施策の1と2と考え方について書きました。

 

また、当方のコラムは、ご存知のようにコンサルティングの現場指導をしていて気づいた内容を中心にまとめています。

 

よって、体系的な順序ではまとまっていません。考え方の話をした次の週は、戦術のことの話をしていたりします。

 

このことから、当方のコラムに掲載しているものから、『狭義の戦略』と『考え方』に該当するものを抜粋して再編集することにしました。

 

当方のことを知らない人は、この書籍を読んでいただければ、『狭義の戦略』と『考え方』を短時間で習得することができます。

 

当方のクライアントもしくは、支援を終了した企業様は、復習を兼ねて忘れていないか再チェックしていただければと思います。

 

そして、今回の戦略の書籍は、コラム106話で紹介した若手営業マン育成の書籍同様、コラムの最後に無料でダウンロード出来るURLを記載しておきますね。

 

電子書籍で読まれたい方は、29日(金)まで、無料で読めるようにしておきます。(期限がすぎても最安値の99円で読めるようにしておきます)

 

では、戦略編の書籍の「初めに」に記載した内容と目次を以下に記します。

 

書籍名:売れる営業の組織マネジメント 増販増客の仕組み構築(戦略編)

 

【はじめに】

本書は、6ヶ月増販増客の仕組み構築の戦略編になります。戦略編とは、6ヶ月で、考えて行動する営業マンを育成し、営業成績を飛躍させる営業戦略のお話です。

 

この営業戦略も、組織として取り組みが難しいものではなく、最低限押さえておくべき項目として、3つにまとめています。

 

この3つの営業戦略を押さえることで、確実に組織営業力を飛躍させることができます。そして、売れる営業組織に変革するためには、経営幹部が営業戦術の『やり方』よりも、『やり方』の前提になる『考え方』を押さえた上で、『やり方』を展開する必要があります。

 

なぜなら、『考え方』の無い『やり方』は、経営幹部として企業経営の軸が定まっていないため、流行り廃りの営業手法に振り回されてしまうからです。

 

経営幹部に『考え方』と『営業戦略』の企業経営の軸となるものが定まっていない限り、瞬間風速の短期的な売上向上しか見込むことはできません。

 

長期的な売上向上のためには、経営幹部がどのような『考え方』と『営業戦略』を持てば良いのかについて、本書籍からヒントを得ていただければと思っています。

 

なお、本書籍は、当社のホームページのコラムに掲載している記事から、『考え方』と『営業戦略』について、参考になるものを抜粋して、加筆修正を加えています。

 

このコラム記事は、ものごとを『教えるの』ではなく、『気づいていただく』ことをテーマにして書いております。

 

よって、本書籍を読みながら、『分かっている』のか『出来ている』のかを確認しながら読み進めていただければ幸いです。分かっていても出来ていなければ成果は出ないためです。

 

本書籍を自社の経営のセルフチェックの指標に活用していただければ幸いです。 

 

【目次】

●営業戦略と営業戦術の違いについて

●なぜ、経営幹部は、売上向上に短期的と長期的の2つの視点が必要なのか

●営業管理職(拠点長)になれば、営業手法よりも考え方が重要になるのか

●営業成績の業績を上げるために実践して欲しいこと

●年間売上計画より重要な増販増客スケジュールとは

●農耕型営業で、そのうち客と今すぐ客のチェックすべき重要項目とは

●営業目標達成に必要な裏付けの計画の見える化に取り組んでいますか

●付録:増販増客の戦略で成果を出すために見える化をしておくツール類

 

では、お待たせいたしました。電子書籍の無料のダウンロードページのURLをご紹介しますね。PDFファイルがダウンロードされます。

 

PDF URL:http://www.inui-consulting.com/wp/wp-content/uploads/2018/06/07ce51bb962059a75acaed2ec03e4d5f.pdf

 

また、PDFファイルが見られない、もしくは、Amazonの電子書籍として閲覧を希望される方は、29日まで無料で読めるようにしていますので、こちらで閲覧をお願いできればと思います。(30日以降は、有料の99円になります)

 

Amazon URL:http://www.inui-consulting.com/?p=12710

 

この、PDFは社内の拠点長および所長向けに印刷して配布していただいても大丈夫です。拠点長および所長の何らかの成長のきっかけになれば良いと思っていますので。

 

ただ、これは、あくまでも当方の経験値をまとめたものなので、絶対正解であると言い切れるものではありません。これをきっかけに、自社オリジナルの『考え方』と『狭義の戦略』を生み出していただければと思います。

 

追伸:前回のコラムでマネジメントの重要性について書きました。マネジメントの重要性を再認識しましたというメールを何通かいただきましたので、当方のコラムからマネジメント関するものを抜粋し加筆修正を行った書籍を発行しようと思います。7月中旬を目処に発行しますので、マネジメントが今ひとつ上手くいっていない方には、何らかの参考になるかと思います。